Холодные звонки

Как преодолеть барьеры и продать по телефону (техника продаж по телефону).

Какие темы будут рассмотрены в Вашем тренинге?
1. Особенности телефонных продаж. Преодоление барьера. Подготовка.

• Почему продавать по телефону не так легко, как лицом-к-лицу.
• Что с этим делать – преодоление каждого из факторов.
• Где взять первоначальные контакты?
• Подготовка выигрышного сценария продаж по телефону.
• Как настроиться психологически, если одна мысль о звонках вызывает дискомфорт?

* Участники вашего тренинга узнают, как подготовиться к активным продажам по телефону, чтобы чувствовать себя уверенно. Для каждой из «проблем телефонных продаж», лишающих уверенности — существует свое противоядие – и Ваши участники смогут найти такое противоядие лично для себя. А также организовать себе все необходимое для звонка – первичные контакты, аргументы, сценарий.
2. Первый контакт. Сопротивления и отговорки. Секретари.

•  Как именно позвонить потенциальному клиенту, что сказать?
• Как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе с первых слов?
•  Как выявить лицо, принимающее решение?
• «Нам ничего не нужно», «Да кто вы такие», «Пришлите по факсу», «Начальник в отпуске» и прочие отговорки клиента, встречающиеся при первоначальном контакте. Что делать с ними.
•  Как «зацепить» клиента с первых слов Вашего разговора?
•  Как общаться с секретарем?

* Ваши участники узнают приемы преодоления сопротивления первому контакту, которые снизят в несколько раз риск получить немедленный отказ. А также отработают эти приемы в разных ситуациях – если дозвонились диспетчеру или в колл-центр, если общаются с секретарем, или если сразу отказывает первое лицо компании.
3. Управление телефонной беседой. Вопросы клиенту. Краткая презентация по телефону.

•  Как выявлять потребность клиента по телефону?
•  Как привести его своими вопросами к нужному Вам результату?
• Как презентовать свой продукт или услугу по телефону. Как сказать самое главное, не перегрузив клиента?
•  Особенности презентации по телефону. Часто встречающиеся ошибки.
•  Как найти «фишек» и конкурентных преимуществ для своего продукта?
•  Как убедиться в том, что каждая Ваша фраза будет значима для клиента?

* Участники Вашего тренинга смогут построить телефонную беседу так, чтобы она приводила к продаже – и научатся тому, как удержать клиента в необходимом им русле разговора.
4. Работа с возражениями по телефону. Завершение разговора и договоренность о встрече.

•  Как заранее подготовиться к часто встречающимся возражениям?
•  Как сделать так, чтобы не приходилось думать лишний раз (по телефону время особенно дорого)?
•  Что именно отвечать на стандартные возражения?
•  Как предложить клиенту встречу (или Ваши следующие шаги)? Несколько приемов завершения разговора.

* Участники узнают основные приемы реагирования на возражения и того, как договориться о встрече, напишут свой сценарий беседы, еще раз отработают все этапы телефонных продаж друг на друге, смогут получить обратную связь и ответы на свои вопросы.
Результат – полная уверенность в том, что и как делать в телефонных продажах, отработанный друг на друге сценарий разговора – и готовность с завтрашнего утра дня, следующего за тренингом звонить клиентам и продавать им!

Какие именно навыки приобретут участники Вашего тренинга?

1. Находить контакты потенциальных клиентов – при необходимости, создавая собственную клиентскую базу «с нуля».
2. Устанавливать контакт по телефону, преодолевая первичное сопротивление контакту и такие отговорки, как «нам ничего не нужно», «пришлите по факсу» и т. п.
3. Преодолевать секретарский барьер
4. «Цеплять внимание» клиента и вести его по собственному сценарию беседы (вместо того, чтобы дать ему вести Вас по его сценарию).
5. Ориентироваться в потребностях клиента, мягко выявлять потребность так, чтобы клиент сам понял, насколько ему необходим Ваш продукт.
6. Проводить яркую, емкую и цепляющую презентацию своего продукта по телефону.
7. Аккуратно реагировать на возражения, аргументируя и не теряя при этом контакт.
8. Завершать продажу, договариваться о встрече, планировать дальнейшие шаги.

* Помимо этого – участники тренинга смогут многократно потренироваться в в заранее подготовленных ролевых играх, которые помогут им получить необходимый опыт, а Вам – сделать свой тренинг живым и активным

Общая продолжительность тренинга по телефонным продажам:
— 8 академических часов, т. е. 1 тренинг-день
Примерное расписание работы на тренинге:
10-00 – 11-30 первый блок
11-30 – 11-40 перерыв
11-40 – 13-40 второй блок
13-40 – 14-40 обед
14-40 – 16-20 третий блок
16-20 – 16-30 перерыв
16-30 – 17-50 четвёртый блок
17-50 – 18-00 завершение тренинга, ответы на вопросы